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O que mudou na gestão estratégica do modelo de negócio do Pós-Venda?

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TIPS Talks com Dário Afonso

Managing Director da AutoCoach Management

 

Dário Afonso é o nosso convidado para uma conversa muito oportuna sobre a gestão do negócio pós-venda automóvel: Que desafios estão a transformar este mercado? Quais as tendências que irão marcar o futuro? Quais as melhores práticas para ter sucesso nesse futuro?

 

 

Mas antes, venha daí conhecer o Dário Afonso.

É um apaixonado pelo automóvel, o que influenciou o seu percurso profissional no mercado automóvel, tendo desenvolvido a sua carreira na área estratégica e comercial, como coacher, formador e consultor em estratégia de negócio, possuindo uma visão muito abrangente e consistente sobre a dinâmica deste mercado e do seu enquadramento na indústria automóvel global.

 

 

  Quais são os principais desafios transformadores para o futuro do Pós-venda?

 

Fundamentalmente existem três grandes desafios:

 

 

A tecnologia, em particular a electrificação da mobilidade e a digitalização dos processos e modelos de negócio;

 

A legislação, com enfoque para o novo MVBER e as imposições do Pacto Ecológico com metas ambiciosas até 2050;

 

As pessoas, enquanto recursos humanos nas organizações e também como consumidores, que assumem hoje em dia uma postura de maior exigência nas experiências de consumo, a qual deve merecer uma atenção futura para a qualidade entregue na prestação do serviço de qualquer operador neste mercado.

 

 

 

Estes desafios estão a moldar vários aspectos do mercado, quebrando tendências que emergiram antes da pandemia, como o carsharing que deixou de ter expressão em Lisboa, dando espaço para outros conceitos.

 

Actualmente assistimos à migração do car-as-a-service para o mobility-as-a-service com soluções integradas, visando numa primeira fase um target mais jovem e urbano que não quer lidar com “barreiras” nas cidades, como o excesso de tráfego e a falta de estacionamento.

 

Existem igualmente alternativas à aquisição da viatura, como o renting, leasing ou novas soluções de subscrição comparáveis ao modelo Netflix (“Netflix da mobilidade”): Pelo valor de um fee existem pacotes de serviços que podem ir dos transportes públicos ao uso de trotinetes ou dispor de uma viatura apenas para o fim de semana.

 

 

  E como é que as empresas se estão a preparar para enfrentar estes desafios?

 

A prioridade máxima deve ser o foco nas Pessoas. Não será possível enfrentar qualquer tipo de desafio se não existirem as pessoas certas, motivadas e devidamente capacitadas.

 

Os empresários e as chefias precisam de evoluir numa perspectiva alinhada com as mudanças que estão a ocorrer nos modelos de negócio, evitando a ilusão de poderem continuar a fazer o mesmo caminho de sucesso com as mesmas práticas – Não é possível replicar o sucesso em mercados que já não funcionam de acordo com os padrões que levaram a esse mesmo sucesso.

 

 

  O que pode ajudar a mudar mentalidades e comportamentos?

 

Há uma mensagem importante para os mais experientes e todos aqueles que estiveram na criação das empresas: Dêem uma oportunidade a toda uma nova geração de gestores mais qualificados que está a entrar no sector, e que podem fazer a diferença pela sua diversidade de ideias e visão sobre o mercado.

 

Apesar do mérito na primeira geração de empresários, há um benefício enorme nesta simbiose intergeracional – actualmente co-existem 4 gerações distintas no mercado empresarial – através da partilha de conhecimento e novas experiências.

 

Esta deve ser a resposta a um dos principais drivers da mudança do sector: A entrada de novos players na distribuição de peças e oficinas, que vai obrigar a outras formas de pensar, fazer e decidir o negócio numa velocidade que vai contrariar a resistência à mudança.

 

 

  Conselho prático para as empresas e os profissionais adoptarem já em 2023?

 

Fazer formação e adquirir conhecimento ganhando uma percepção rigorosa do contexto à nossa volta sobre as dinâmicas e alterações nos modelos de negócio, o impacto da economia circular e a força da digitalização.

 

Esta prática vai permitir melhorar a Cultura de Gestão em todos os seus quadrantes, mas sobretudo na gestão dos colaboradores, escutando-os de acordo com a sua diversidade geracional.

 

 

  Que tendências estão a surgir que podem afectar a curto prazo o sector pós-venda?

 

Existem quatro grandes tendências:

 

 

A consolidação do sector de distribuição de peças no mercado Ibérico após ter sido uma realidade nos últimos 10 anos noutros países europeus;

 

A passagem dos concessionários a agentes, que vai mudar o figurino actual nos próximos 2 a 3 anos, criando uma enorme expectativa em redor dos grandes grupos de retalho e sobre aquilo que os agentes vão fazer no sector pós-venda, onde existem várias oportunidades como fonte de fidelização do cliente, que passam totalmente ao lado do momento da compra da viatura (one shot selling). Esta fidelização pode potenciar um leque de novos negócios e serviços que não existem ainda;

 

 

A distribuição digital, cujo exemplo da Autodoc na venda de peças online é muito evidente: Estima alcançar 2 mil milhões de Euros em 2023, num peso equivalente a todo o sector aftermarket. O futuro do retalho será phygital (integração dos meios físico e digital) sendo por isso fundamental equacionar esta realidade para quem ainda está no retalho com uma mentalidade tradicional;

 

 

A qualificação técnica em todas as vertentes, inclusivé nas vendas, pela maior capacitação no uso da informação e de ferramentas de apoio à gestão.

 

 

LINK PARA ACEDER À VERSÃO COMPLETA DO TIPS TALK

 

 

Tips Talks . 25 jan. 2023

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